Bogorm vil være varmepumpernes Henry Ford

Fra litteratur på universitet over øjenoperationer til varmepumper. Martin Falch Rasmussen har en utraditionel baggrund og et erklæret mål om at skabe en installationsvirksomhed, der er blandt de bedste på markedet for varmepumper. 

Man kan hoppe ind i Martin Falch Rasmussens historie på mange måder. Det kunne være, da han arbejdede som direktør i en øjenkirurgi-virksomhed, eller da han som nyudklækket cand.mag. i litteraturvidenskab skrev lange historier om blandt andet kaffe til magasinet Samvirke.

Eller man kan slå historien an i et træhus i nordsjællandske Nødebo, hvor Martin Falch Rasmussen i dag bor med sin kone og tre halvvoksne børn. Til daglig er han direktør i Enova A+, som han startede i 2014 med en ambition om at skabe varmepumpernes svar på Ford eller McDonalds.

Iværksættermålet var at løbe virksomheden i gang med eksplosiv vækst de første to år. Sådan gik det … naturligvis ikke. Det krævede i stedet hårdt arbejde, justeringer af både forretningsplanerne og konceptet, før hjulene begyndte at rulle for alvor. De har fået endnu mere fart i 2020, hvor varmepumpe-markedet er glohedt – godt hjulpet på vej af store tilskudspuljer, som blev lanceret i oktober.

– Jeg tror, vi har 80 varmepumpe-installationer i kø i øjeblikket, siger Martin Falch Rasmussen.

Omsætningen har da også taget et gedigent hop opad og rundede 10 millioner kroner i 2020, trods coronaens hærgen. December blev derfor ikke blot den bedste måned i 2020, men den bedste måned i hele firmaets levetid.

Martin Falch ønsker ikke at basere virksomhedens succes på tilskudspuljer, der åbner og lukker, men han anerkender den markedsføring af varmepumperne, som puljerne skaber.

– Hvis man skal sige noget godt om tilskudspuljerne, så er det, at de er det største pr-budget nogensinde til at udbrede kendskabet til varmepumper. Pludselig er de ”talk of the town”, hvilket bestemt ikke var tilfældet for seks-syv år siden. Men målet har hele tiden været, at når markedet begyndte at rykke, så skulle vi være i ”pole position”, siger Martin Falch Rasmussen.

Tryghed og tro

Enova A+ har valgt at fokusere HELE forretningen på installation af varmepumper. Til gengæld er der styr på alle processer lige fra de indledende kundemøder til den færdige installation. Det handler selvfølgelig om en masse teknik - men lige så meget om psykologi. Især når man skal nå ud til den brede befolkning og ikke blot den lille gruppe af ”first movere”, der elsker at nørde med teknik.

– Mainstream-kunderne stiller høje krav. De vil bare have, at det hele skal spille. Her handler det om ’convenience’. De vil have tryghed, tryghed og tryghed, siger Martin Falch Rasmussen.

Han kan heldigvis trække på sin brede erfaring, og især årene som administrerende direktør i en virksomhed, der udførte øjenoperationer, lærte ham en masse. For at få succes er organisationen nødt til at rumme lige dele af både hårde og bløde elementer. Procedurer, kirurgi og kvalitetsledelse hører til i den hårde ende, mens de bløde værdier handler om personalet, deres ansvarlighed og ordentlighed.

– På den måde kan man godt sammenligne øjenoperationer med varmepumper. Der er meget usikkerhed forbundet med det; der skal specialister ind over, og samtidig er det kun få gange i livet, man tager sådan en beslutning, siger Martin Falch Rasmussen.

Han hoster et par gange ved køkkenbordet, men gør med det samme opmærksom på, at det altså ikke er corona. Hosten skyldes støv, som han var i nærkontakt med dagen forinden i en jysk krybekælder, hvor han skulle isolere rør i forbindelse med en installationsopgave. På den måde er der ingen forskel på medarbejderne i den lille iværksættervirksomhed. Alle mand på dæk, som han siger, hvilket giver et helt særligt sammenhold i virksomheden.

– Der er også perioder, hvor jeg bliver slap og demotiveret, og hvor jeg kan se mine egne folk være tættere på vores egentlige formål. I sådanne situationer er det dem, der inspirerer og leder mig, siger Martin Falch Rasmussen.

Som en rigtig iværksætter er han fuld af begejstring, når han taler om forretningen. Her går der en lige linje fra det jyske kaffebord, hvor han hjælper det ældre ægtepar med at udfylde de elektroniske formularer til myndighederne korrekt, til det helt høje helikopterperspektiv hvor han taler om bæredygtighed og virksomhedens formål og eksistensgrundlag. Men på ét enkelt punkt bremser han op. Det sker, da samtalen drejer sig over på hans evne til at bevare håbet og energien i et langvarigt iværksætterprojekt, hvor der ofte er bølgedale. Her er det helt nødvendigt at have en god base i familielivet, og for Martin Falch Rasmussen også dét at tro på noget.

– For mig personligt handler det om min kristne tro. Livet er noget, man har fået givet i gave – og som opgave. Derfor er det ikke noget, man fra dag til dag skal gøre op, lykke-maksimere og vride udbytte ud af. Det har givet mig et andet perspektiv – også i de perioder, hvor det har været hårdt. For det er ikke graden af lykke, men den dybere mening i livet, der altid giver noget at være taknemmelig over og stå til ansvar for – uanset omstændighederne, siger Martin Flach Rasmussen.

Hellere zebra end enhjørning

Enova A+ består af otte medarbejdere og satser i løbet af det næste år på at fordoble antallet med blandt andet elektrikere og it-medarbejdere. Rent geografisk er størstedelen af forretningen i Midtjylland, men der er også afdelinger på Fyn og Sjælland. Målet er at blive landsdækkende – og gerne nå videre ud til hele Norden i løbet af de næste par år.

– I fremtiden er målet at skalere kraftigt op, men hvis det går for hurtigt, så risikerer man at skalere fejl og misforståelser op også. Derfor skal vi rydde op i forretningsmodellen og teste den af, inden vi skalerer op, siger Martin Falch Rasmussen.

Her kommer gazeller, zebraer og enhjørninger galopperende ind i samtalen. De fleste erhvervsfolk kender gazelle-virksomheder, som dem med flere års vækst, men dertil kommer de to mindre kendte kategorier.

– Unicorns (enhjørninger, red.) er de helt store berømte virksomheder, for eksempel Uber, der søger stor dominans i markedet. Zebraer er modreaktionen, som både er drevet af profit og et formål. De kan bedre samarbejde med andre aktører og bidrage positivt på flere planer i stedet for at udkonkurrere andre, sige Martin Falch Rasmussen.

I den sammenligning er der ingen tvivl om, at han ser sin virksomhed som en zebra, der er båret af nogle stærke værdier, som i sidste ende handler om bæredygtighed. På det mere jordnære plan handler det om at yde den bedste service over for kunderne.

– En af mine store inspirationskilder er Henry Ford, som sagde noget i retning af, at kunden altid skal være forundret over, at det er muligt at få så meget for pengene. Det er en konstant rejse, som kontinuerligt kræver innovation, siger Martin Falch Rasmussen.