fbpx
30. august 2018

KNX-specialist servicerer kræsne kunder

Af: Mikkel Svinth Rødgaard

Foto: Joachim Rode

Ecopti har specialiseret sig i at skabe avancerede KNX-løsninger for privatkunder, som ikke anser budgettet for at være en afgørende faktor. Virksomheden arbejder for at komme længere op i værdikæden og dermed i højere grad blive integrator og rådgiver.

”Alt er muligt,” får kunderne at vide på Ecoptis hjemmeside. Og det er udgangspunktet, når indehaver Peter Borg og hans medarbejdere leverer og projekterer avancerede KNX-løsninger.

– Alt KAN lade sig gøre. Det er bare et spørgsmål om tid og penge, smiler Peter Borg, indehaver af Ecopti og autoriseret el-installatør.

Og netop tid og penge – i hvert fald penge – er noget, som Ecoptis kunder ofte har nok af, og Peter Borg og hans medarbejdere har derfor det sjældne privilegium, at det sjældent er prisen, som bestemmer, hvordan opgaverne skal løses.

– Jeg synes, vi har et fantastisk produkt, og vi har nogle fede opgaver. Det gør det nemt for mig at inspirere mine svende, fordi de også synes, det er fedt, det de laver, og fordi de kan få lov at gøre tingene ordentligt. På den måde er det nemt at holde på gode folk, siger Peter Borg, da Electra møder ham i samarbejdspartneren arkitektfirmaet Legios showroom i Hellerup, hvor Ecopti har lavet alle installationerne.

Udover de elegante og kloge installationer er her grafit, marmor, designerlamper, gadgets og i det hele taget løsninger, som bærer tydeligt præg af, at man skal betale rigeligt med topskat for at få råd til at indrette sig med de fremviste løsninger og materialer.

“Engang i mellem skal vi i udbud for at få opgaven, men oftest bliver vi valgt af andre årsager end udbudsprisen. Det handler om, at vi måske er overbevisende i vores fremlægning af, hvordan vi vil løse opgaven.”
Peter Borg, Indehaver, Ecopti

Det gælder også en komplet KNX-løsning, hvor man fra én central app kan styre lys, temperatur, indeklima, alarm, musik, dørtelefon, gardiner og meget mere.

– Det er selvfølgelig nogle lidt dyre priser, vi arbejder med, også i forhold til traditionelle installationer, men der forventes også noget andet og mere. Vores kunder går op i minimalisme og udseende, og det sker af og til, at jeg må bede en svend om at lave noget om, fordi en afbryder for eksempel sidder en halv centimeter for langt til den ene side. Sådan er det, når man arbejder med det her segment. Det skal bare være ’spot on’. Alt andet er ikke godt nok, siger Peter Borg.

90 procent af firmaets kunder er private bygherrer af store villaer, og Ecopti konkurrerer sjældent på prisen.

– Engang i mellem skal vi i udbud for at få opgaven, men oftest bliver vi valgt af andre årsager end udbudsprisen. Det handler om, at vi måske er overbevisende i vores fremlægning af, hvordan vi vil løse opgaven. Det handler også om troværdighed og i høj grad også om vores netværk. Vi bruger næsten ingen kræfter på pr, så når vi får en opgave, er det næsten altid, fordi nogen har anbefalet os, siger Peter Borg.

Startede med andet udgangspunkt

Udgangspunktet for virksomheden var faktisk ikke at levere luksusløsninger for velhavende kunder:

– Vores navn er en sammenskrivning af ’economics’ og ’optimize’ – altså økonomisk rentabel optimering, men der var for stor konkurrence på det marked, da vi startede, og vi var ikke rigtigt gearede til licitationsmarkedet, siger Peter Borg.

Blandt andet på grund af godt samarbejde med en række lysarkitekter bevægede virksomheden sig i stedet i retning af at levere avancerede løsninger til velhavende privatkunder, som ønskede sig et intelligent hjem.

– Vi kunne godt se, at vi var skarpe i det segment, og at konkurrencen måske ikke var nær så voldsom i det felt. Måske har vi også haft den fordel, at vi har haft en tidlig KNX-viden, før det rigtig blev stort i Danmark. Det har klart givet os et forspring, at vi var tidligt med på KNX-beatet, siger han.

Tidligt ind i processen

Netop KNX-standardens ’open source’- protokol, sværger Ecopti til, og hvis Peter Borg får lov at bestemme, så vil det altid være grundlaget for de bedst integrerede løsninger.

– Vi er tit oppe imod nogle, som er skarpe i IHC, og det rådgiver de kunderne om. Det er vi uenige i, for vi kunne for eksempel aldrig finde på at bruge IHC til en villa på 500 kvadratmeter, for det ved vi, at den ikke kan håndtere. Der er alt for store begrænsninger, og det giver et dårligt grundlag at være rådgiver på, siger Peter Borg, som dog stadig er fleksibel nok til at indrette sig efter kundens ønsker:

– Vi er jo ikke kun KNX-folk. Vi kan også IHC, når det passer, for eksempel hvis man overtager noget eksisterende. Man skal heller ikke være snæversynet. Nogle gange kan IHC fint løse en opgave, og du er nødt til at kunne overskue forskellige systemer, siger han.

“Vi vil gerne rådgive endnu mere, og vi vil også gerne lægge det meste af elektrikerdelen på hylden og nøjes med at være programmør, konsulent og integrator. Det er en sjovere rolle at have, og så er timelønnen højere.”
Peter Borg, Indehaver, Ecopti

Men de optimale løsninger, som er fuldstændig integrerede, dem skaber man bedst med KNX, mener han. Og for at opnå det bedst mulige resultat er det vigtigt, at installatøren kommer ind tidligt i byggeprocessen.

– Fejlene sker tit, hvis der ikke er en elektriker inde over projekteringen. Der kan godt sidde en ingeniør og bestemme noget eller en arkitekt, som synes, at en bestemt pejs er flot. Det er fint nok, men vi kan måske ikke styre den. Det er givtigt, når vi kommer på i tide, og det får vi mere og mere held med. Det giver fantastiske resultater, når vi også er med i projekteringsdelen og træffer valg i samarbejde med arkitekten og kunden, siger Peter Borg.

De seneste års erfaringer har vist Peter Borg, at det netop er den projekterende og rådgivende rolle, som han trives bedst med. Det er også der, han vil lægge sit fokus fremadrettet.

– Jeg tror ikke helt, vi kan give slip på at have en lille elektrikerbutik ved siden af, og det er også fint nok. Vi har vores faste kunder, og dem vil vi fortsat gerne servicere. Det er jo trods alt heller ikke alt, en pc kan klare. Men vi vil gerne rådgive endnu mere, og vi vil også gerne lægge det meste af elektrikerdelen på hylden og nøjes med at være programmør, konsulent og integrator. Det er en sjovere rolle at have, og så er timelønnen højere, siger Peter Borg.

Tror på samarbejde

I øjeblikket er Ecopti i gang med at projektere en 1.000 kvadratmeter stor villa i Struer, hvor Peter Borg netop sidder i en rådgiverrolle og planlægger arbejdet minutiøst, og hvor det så er en lokal elektriker, som Ecopti har et samarbejde med, der udfører installationerne efter Ecoptis anvisninger. Det er et perfekt eksempel på den type opgaver, Peter Borg helst vil løse. Og hans samarbejdspartner i Struer er også glad for rollefordelingen:

– Han har lige så stor fordel af samarbejdet, for han ved godt, at han ikke ville kunne løfte opgaven selv, men på denne måde får han stadig lov at beholde sin faste kunde. Vi skal jo ikke ud og tage kunden fra ham, ikke på det elektriske, det skal han bare køre på med. Vi tager styringsdelen og hjælper ham med det, og det løfter faktisk også ham, siger Peter Borg, som i det hele taget tror meget på den type samarbejder.

– Jeg synes generelt, at det bærer hen ad, at virksomhederne ikke længere er så bange for at tage hinanden ind og arbejde sammen. Vi samarbejder med mange forskellige virksomheder, så det er nemmere at fastholde en kunde med særlige behov, siger han.

Markedet bliver større

Ecopti befinder sig glimrende i deres niche, hvor de kan levere avancerede løsninger til kunder, som er parat til at betale for virksomhedens ekspertise. Det er udfordrende, udbytterigt og giver en inspirerende arbejdsdag for både chef og medarbejdere. Men selvom det langt fra er alle, som har råd til de mest avancerede løsninger, så kan Peter Borg dog sagtens se potentialet i markedet for ’smart homes’ og kloge installationer.

– Markedet bliver større. Det er der ingen tvivl om. Der bliver flere og flere, som får råd til de her løsninger. Blandt andet fordi styringsdelen bliver billigere, og der kommer billigere produkter. Det behøver ikke kun være top 1-procent. Det drejer sig selvfølgelig også om, hvor meget det er, at du vil styre. Hvis det bare er lys og varme, behøver det jo ikke koste spidsen af en jetjager, siger han.