fbpx
09. juli 2018

Selvhenter eller udbringning? Brug grossisternes løsninger med omtanke

Af: Lasse Andersen

Er det spild af kostbar tid at køre forbi grossisternes butikker for at hente materialer, eller giver besøget værdifuld faglig sparring? Meningerne i branchen er delte, og grossisterne har forskellige strategier. TEKNIQ opfordrer installatørerne til at tage bevidste valg.

I de seneste år har TEKNIQ flere gange sat øget produktivitet på dagsordenen for at gøre branchen mere konkurrencedygtig og ruste installationsvirksomhederne til en tid, hvor det er svært at få kvalificeret arbejdskraft.

Et af de områder, som ofte har været omtalt og diskuteret i forbindelse med snakken om øget produktivitet, er svendenes traditionelle ture til grossisternes fysiske butikker. Ud fra et rent rationelt synspunkt er der nemlig store tidsbesparelser at hente ved at planlægge så godt som muligt, bestille varerne på nettet og lade grossisterne være vognmændene, der bringer varerne derhen, hvor man ønsker. Den praksis har dog ikke for alvor slået igennem, for så ville antallet af fysiske filialer formentlig falde, hvilket ikke tilfældet. Tværtimod investerer flere af grossisterne lige nu i at opgradere deres fysiske butikker, og der bliver også åbnet flere nye filialer.

Tror på butikkerne

Brødrene Dahls marketingchef Bo Velling Theisen fortæller, at vvs-grossisten det seneste år har sat fokus på at udvikle de eksisterende butikker, så de er nemme at finde rundt i og mere inspirerende for kunderne. Desuden er der lanceret nye kaffebarer i alle butikkerne, og i de senest åbnede butikker har kunderne mulighed for at låne mødelokaler, som kan bruges til kundemøder. Han pointerer, at Brødrene Dahl tror fuldt og fast på de fysiske butikkers fremtid, og virksomheden åbner i slutningen af året sin hidtil største butik i Aarhus.

– For fem år siden troede de fleste i branchen, at alle ville gå online, og at butikkernes rolle var udspillet. Sådan er det ikke gået, for butikkerne fungerer i høj grad som fremskudte lagre, som installatørerne hurtigt kan få leveret fra – og så har det vist sig, at der blandt installatørerne er et stort behov for at få faglig sparring og at tale med kompetente mennesker i vores butikker. Der er ikke noget værre end at have handlet hos grossisten og komme tilbage til opgaven og mangle de tre sidste dele, man skal bruge. Vores faglighed ude i butikkerne er blandt andet med til at sikre, at kunderne får de rigtige ting med sig første gang, siger Bo Velling Theisen.

Han understreger, at Brødrene Dahl også tilbyder en lang række muligheder for levering, heriblandt såkaldt kvik-levering, som er en løsning, der bliver mere og mere brugt i storbyerne.

– Kombinationen af vores butikker og vores virkelig gode digitale løsninger gør, at vores kunder kan møde os på mange platforme og bruge os, som det passer dem, i den situation de står i. Det er den strategi, vi tror på fremadrettet, konstaterer Bo Velling Theisen.

Nogenlunde samme melding kommer fra Saniståls marketing- og E-handelsdirektør Claus Ejlertsen.

– Vi ser ikke nogen bevægelse væk fra de fysiske butikker. Faktisk har vi omsætningsvækst i både vores butikskæde og online. Jeg oplever, at det er meget individuelt fra kunde til kunde, hvilken service de vil benytte. Nogle vil have leveret til firmaadressen inden klokken syv næste morgen, andre laver en click and collect-bestilling, som de selv henter på vejen ud til kunden, og andre ige har behov for at komme ned i butikkerne og holde varerne i hånden og få en faglig snak med butikspersonalet. Vi satser på at tilpasse vores ydelser, så de giver værdi for hver enkelt kundetype, siger Claus Ejlertsen.

Også Stefan Funch Jensen, der er direktør for e-handel & marketing hos Brødrene AO Johansen, ser positivt på de fysiske butikkers fremtid og understreger, at alle AOs butikker i øjeblikket oplever vækst målt på både omsætning og afhentninger. Han vurderer, at besøgene i de fysiske butikker giver installatørerne noget værdi, fordi de får rådgivning, bliver præsenteret for nye produkter og med jævne mellemrum kan møde leverandører i butikkerne, som holder ”minikurser” i brugen af deres produkter.

Vi leverer, I monterer

Noget anderledes toner kommer fra Solars administrerende direktør Jens Andersen. I 2015 skar virksomheden ned på antallet af servicecentre, så grossisten nu udelukkende er repræsenteret i syv af de største danske byer. Solars strategi er, at man vil levere materialerne til installatørerne, som skal bruge deres tid på at montere dem, i stedet for at køre hen til en fysisk butik. Det mener Jens Andersen er den klogeste arbejdsfordeling.

– Vi vil helst bringe den planlagte levering ud, før opgaven skal løses, og hvis det ikke er en mulighed, er vores Fastbox et rigtig godt alternativ. Den model har vi haft succes med. Det er ingen hemmelighed, at vi nåede 100.000 fastbox-leveringer sidste år, så det er i hvert fald 100.000 færre gange, installatørerne har besøgt en filial. Og da vi kun har syv filialer, må vi have taget nogle af de bestillinger fra konkurrenterne, siger Jens Andersen.

Han har bemærket, at konkurrenterne i branchen fastholder et stort antal fysiske butikker og endda åbner flere i øjeblikket. Men det får ikke Solar-direktøren til at ryste på hånden.

– Jeg har stor respekt for, at andre i branchen vælger en strategi, der har tjent dem godt historisk set. Risikoen er bare, at strategien ikke kommer til at fungere i fremtiden. Hos Solar tror vi ikke på, at flere fysiske butikker er fremtiden, for man skal huske på, at byggeriet er cyklisk, og i løbet af tre-fire år vil højkonjunkturen klinge af, og i mellemtiden vil digitaliseringen tage yderligere fart. Hvis du til den tid står med for mange fysiske butikker, så får du et problem med dine omkostninger. Det har jeg ikke lyst til, siger Jens Andersen.

Kan gå stærkt

Henning Bahr fra Retail Institute Scandinavia er ekspert i detailhandel og har en meget stor viden om, hvilken betydning e-handel og digitalisering har for de fysiske butikker. Han vil ikke udpege en vinder blandt el- og vvs-grossisternes strategier, men han pointerer, at vanens magt er stor i nogle brancher.

– Selv om vi her snakker om B2B-markedet og installatørerne burde have den rationelle hat på, skal man ikke underkende, at der er et stort behov for at komme ned i en butik og kigge på varen og få en faglig dialog og en kop morgenkaffe. Hvis man har været vant til den praksis, er det svært at ændre, men det kan komme med den yngre generation, som er vokset op med at handle på nettet privat, siger Henning Bahr.

Læs også: Installatør: Turen til grossisten er en dårlig vane 

Detail-eksperten peger også på, at en bevægelse fra fysisk handel til nethandel kan komme meget hurtigt, hvis de rigtige løsninger er til stede. Det viser erfaringerne fra andre brancher.

– På restaurationsmarkedet åd nethandlen meget hurtigt nogle store markedsandele, da flere af de store engrosvirksomheder fik lavet nogle løsninger, der gjorde det nemt for køkkenchefen at bestille råvarer til næste dag, når restauranten lukkede klokken 23. På det tidspunkt ved man, hvad der er solgt, og kan derfor hurtigt bestille, hvad der mangler til næste dag og få det leveret om formiddagen eller selv hente en click and collect-bestilling.

Tag et bevidst valg

Tilbage i installationsbranchen vurderer TEKNIQs udviklingschef Henrik Carøe Gjellebøl, at det er vigtigt, at virksomhederne er bevidste om, hvilken politik de har for deres handel med grossisterne.

– Jeg skal ikke afvise, at personalet i de fysiske butikker kan bidrage med rådgivning, der skaber værdi. Men man skal være meget bevidst om, hvor værdifuld den rådgivning er. Den omkostning, der er forbundet med, at svenden bruger tid på at køre til grossisten, skal man nemlig finde et andet sted i forretningen. For der bliver i hvert fald ikke tjent penge på materialer eller genereret mersalg i den tid, der går med at shoppe rundt i den lokale grossistbutik.

Han understreger, at mange problemer er løst, hvis man er dygtig til at planlægge.

– Det er altid billigst at bestille sine materialer i god tid og få dem bragt ud. Og i de tilfælde hvor planlægning ikke er mulig, fordi der opstår et uforudset behov for materialer, der kan man med fordel blive hos kunden og bestille en af de muligheder for ekspreslevering, som de fleste grossister tilbyder. Det giver mulighed for at blive hos kunden og arbejde videre eller yde ekstra rådgivning, konstaterer Henrik Carøe Gjellebøl.