fbpx
25. maj 2020

Varmepumper: Tryghed er det første salgsargument

Af: Jesper Melgaard

Hos Niels E. Jensen ApS i Middelfart har man konsekvent, og med held, satset på varmepumpemarkedet. Det har coronaudbruddet ikke ændret på. Hos virksomheden har man en fast procedure, når aftalen med kunden skal lukkes. Det handler først og fremmest om at eliminere usikkerhed.

Varmepumper har en på alle måder fremtrædende rolle hos Niels E. Jensen ApS i det lille industriområde i udkanten af Middelfart. Udenfor virksomhedens hovedsæde er der monteret tre pumper, der både sørger for varme til bygningen og samtidig fungerer som fysiske salgsargumenter.

– De fleste kunder har jo nogle fordomme om, hvor meget en varmepumpe larmer, og den bedste måde at komme det til livs er ved at give dem mulighed for selv at lytte og røre ved en pumpe, der rent faktisk kører. Det er langt mere effektivt end selv den flotteste brochure, forklarer Jørgen Jensen, der har stået i spidsen for virksomheden siden 1983, hvor han købte den af sin far.

Selvom coronakrisen har lagt sig som en tung dyne over hele landet, har den endnu ikke haft mærkbar betydning for virksomhedens strategi eller omsætning.

– Vi har haft et par enkelte større kunder, som på grund af virusudbruddet ikke ville have os på besøg. Men omvendt så har vi også nogle private kunder, der åbenbart har haft tid til at gå derhjemme og få gode varmepumpeidéer. Så i sidste ende går det nok lige op, forklarer Jørgen Jensen.

– Og vi gør meget for at sikre, at kunderne kan føle sig trygge ved at få os på besøg. Alle vores montører er udstyret med både håndsprit og klude. De kører i hver deres firmabil, og så beder vi kunderne om at opholde sig i et andet rum, mens vores folk arbejder. Det skaber tryghed for både kunderne og vores medarbejdere, understreger han.

Jørgen Jensen har stået i spidsen for Niels E. Jensen ApS siden 1983, hvor han købte virksomheden af sin far.

Også indenfor er det store, lyse showroom fyldt med både luft-luft- og luft-vand-varmepumper, som da også udgør mellem 70 og 80 procent af virksomhedens samlede omsætning.

– Jeg har altid været meget interesseret i vedvarende energiløsninger. Det har især taget fart siden 2014, hvor staten startede ”Bedre bolig”, hvor man ville uddanne nogle rådgivere, der kunne være med til at hjælpe danskerne med at få energirenoveret deres hjem, siger Jørgen Jensen og fortæller videre:

– Der skulle så holdes et kursus her i Middelfart, men da jeg først opdagede det, var det allerede overtegnet. Jeg valgte så at møde op alligevel i håbet om, at der alligevel blev en ledig plads, og det blev der. På den måde blev jeg meget klogere på vigtigheden af varmeberegning og isolering, og det har jeg så brugt lige siden, når vi har skullet hjælpe vores kunder med at finde den rigtige varmepumpe. Så det er et marked jeg lige fra starten har været meget motiveret for at komme ind på.

Opgør med fordommene
Jørgen Jensen oplever i det hele taget, at rådgivningsdelen spiller en meget stor rolle, når det gælder netop salget af varmepumper.

– Vi befinder os på et marked, hvor mange måske nok overvejer at anskaffe sig en varmepumpe. Men samtidig er kunderne meget usikre på, hvad det skal være for en, om den skal have en buffertank osv. Alle de spørgsmål sørger jeg så for at få ryddet af vejen fra starten. Noget, der er blevet endnu vigtigere nu, hvor coronakrisen fylder så meget, fortæller virksomhedsejeren.

Han oplever også ofte, at det første punkt på dagsordenen, når han har fat i en ny kunde, er at rydde op i de fordomme, der kan være om varmepumperne.

– Vi støder jævnligt på kunder, der måske har hørt fra naboen, at varmepumper slet ikke leverer det, de skal, og i det hele taget bruger alt for meget strøm. Og når vi så begynder at gå dybere ned i det enkelte eksempel, så viser det sig ofte, at der er tale om pumper, som boligejeren enten selv har købt i det lokale byggemarked eller har fået sat op af folk, der ikke har tilstrækkeligt forstand på, hvad de laver, fortæller Jørgen Jensen.

– For nylig fik jeg en henvendelse fra en kunde, der havde købt en brugt pumpe på nettet, som han gerne ville have installeret. Det viste sig så, at pumpen var 15 år gammel og mere eller mindre udtjent. Der måtte jeg fraråde, at de fik den sat op, hvis de ville gøre sig håb om at have varme i huset. Der er også mange, som ringer og siger, at deres pumpe er frosset til, hvor vi kan se, at der er tale om billige pumper, som slet ikke er egnet til det danske klima.

Følger tjekliste
For at sikre en stabil, høj kvalitet i de varmepumpeløsninger, som Niels E. Jensen ApS leverer, har man opstillet en fast procedure, der starter ved den første kundekontakt.

– På den måde ved både vi og kunderne, præcis hvad der kommer til at ske og hvornår. Samtidig er det naturligvis en kæmpe fordel for os, at vi har valgt at satse så helhjertet på varmepumpemarkedet. Vi kan også mærke, at det er noget, vi begynder at være kendte for her i området. Og man skal altså ikke undervurdere værdien af mund til mund-metoden. I forrige uge solgte vi en pumpe til en kunde i nærheden, og en uge efter havde vi også fået bestillinger fra fire af hans naboer, smiler Jørgen Jensen.

Derfor hilser han også den nye varmepumpestandard, som blev indført tidligere på året, velkommen.

– Vi kan jo kun være interesserede i at hæve det generelle niveau for varmepumpeinstallationerne. Standarden rummer blandt andet en tjekliste, som minder meget om de ting, vi allerede gør. Og forhåbentlig kan det være med til at fjerne en del af kundernes usikkerhed, hvis vi med standarden kan få luget ud i antallet af dårlige eksempler, håber han.

Kører videre på pumperne
Jørgen Jensen anslår, at virksomheden i øjeblikket installerer et par hundrede varmepumper om året – både luft/luft og luft/vand pumper. Og han tror på, at der stadig er et stort, uudnyttet potentiale i markedet – også på den anden side af coronakrisen.

– Ja, jeg forventer, at markedet vil fortsætte med at vokse. Vi kan selvfølgelig ikke vide 100 procent, hvad der kommer til at ske på den anden side af krisen, men jeg ser altså ikke de store skrækscenarier for varmepumpemarkedet. Det er jo et område, hvor folk både kan være grønne og samtidig spare penge – det er så op til os som installatører at åbne deres øjne for de mange fordele ved at vælge en varmepumpe, understreger han.

Af samme årsag har han også valgt at blive en del af VE Installatør-ordningen.

– Jeg vil gerne sikre, at vi bliver ved med at løse opgaverne optimalt og har et brand, der bygger på, at vi ved, hvad vi har med at gøre. Der kan VE Installatør være med til at legitimere, at vi har styr på vores ting, vurderer Jørgen Jensen.

– I sidste ende handler det om at fokusere på rådgivningsdelen. Hvis en kunde fx har en gammel gaskedel, så er det letteste jo bare at udskifte den med en ny. Det er trygt, og det er velkendt. Men det er sjældent den bedste løsning. Der er det min opgave at rådgive usikkerheden væk og finde frem til en optimal varmepumpeløsning i stedet til fordel for både kunden, miljøet og min bundlinje.

Om Niels E. Jensen ApS

  • Virksomheden, som i dag har 15 medarbejdere, er grundlagt i 1963 af Jørgen Jensens far, som drev forretningen frem til 1983.
  • Man løser et bredt udvalg af el-opgaver for lige dele private boligejere og erhvervskunder. Hovedvægten de senere år har dog været på installation af varmepumper, der udgør mellem 70 og 80 procent af omsætningen.
  • Hovedsædet ligger i Middelfart og hovedparten af kunderne befinder sig da også i Region Syddanmark – med nogle få afstikkere til Sjælland og Tyskland.