10. juli 2018

VE-installatør om varmepumper: Teknologien har bidt sig fast

Af: Trine Møller Pedersen

Med eget energilån og gode argumenter har installatør Jens Erik Christiansen fået et solidt greb om varmepumpemarkedet. Salget i Vejrhøj Energi & VVS ApS steg med 10 procent i 2017, og den fire mand store virksomhed har 35-40 friske tilbud ude lige nu.

Den første ordre på et jordvarmeanlæg blev noteret og udført i 1983, og virksomhedsindehaver Jens Erik Christiansen fik hurtigt erfaring med den nye teknologi, der siden er blevet en stor del af Vejrhøj Energi & VVS ApS. Den grønne energiløsning viste sig dog at være en døgnflue i første omgang, blandt andet fordi favorable tilskudsmuligheder, der skulle få kunderne til at droppe gaskedlen, ophørte.

– Vi droppede aldrig varmepumperne, men vi installerede ikke mere end 1-3 løsninger om året frem til 2006, hvor muligheder for tilskud og politisk opmærksomhed på vedvarende energi igen fik danskerne til at investere, fortæller installatør Jens Erik Christiansen.

Siden da har Jens Erik Christiansen og hans fire medarbejdere sendt meget energi gennem jordslanger til private boligejere. Samlet har Vejrhøj Energi & VVS ApS installeret gennemsnitligt 100-120 varmepumper (luft-til-luft og jordvarme) årligt siden 2006/2007.

Netop salg af varmepumper har, sammen med salg af naturgasfyr og pillefyr, sikret en fornuftig omsætning gennem finanskrisen. Sidste år steg salget af varmepumper til kunder over hele Sjælland med 10 procent, og siden årsskiftet har Jens Erik Christiansen sendt 35-40 friske tilbud på varmepumpeløsninger af sted fra kontoret i Hørve i den nordvestlige del af Sjælland.

Jens Erik Christiansen mener ikke, at man – modsat i 80’erne – kan betragte nutidens interesse for varmepumper som en trend. Han er ikke bange for, at der skal komme en lignende opbremsning.

Afgørende afgift

– For det første er mulighederne for tilskud i dag anderledes indrettet. Udover engangstilskud i form af håndværkerfradraget, kan vi som installatører søge penge via energiselskaberne, ligesom vi har fået en lavere grøn elafgift. Jeg oplever, at elafgiften og energispareordningen er de vigtigste for boligejerne, selvom de færreste kender til energispareordningen, før vi fortæller om den, konstaterer Jens Erik Christiansen.

– For det andet er der stor interesse for grøn energi og CO2-besparelser, som holder ved. Folk ved, hvad en varmepumpe er nu, og de er lydhøre, når vi fortæller historier på vores hjemmeside om folk, som har fået installeret en varmepumpe. Vi får også mange ordrer fra folk, som kender andre, der har fået en varmepumpe.

Jens Erik Christiansen har desuden selv taget initiativ til at gøre investeringen mere letfordøjelig for boligejerne. Han kan nemlig også tilbyde et energilån til 2,5 procent i rente, når han afgiver et tilbud til en kunde.

– Vi har en samarbejdsaftale med en bank, og det ser jeg også som en stor fordel, fordi vi med det samme kan vise, at det er billigt at låne til energirenovering, ligesom vi kan indregne tilbagebetalingstiden, siger Jens Erik Christiansen.

Virksomhedsindehaveren understreger dog, at det kræver tålmodighed og en kontinuerlig indsats at sælge varmepumper. Han oplever ofte, at interesserede kunder kommer med en flere år gammel brochure, som de engang fik fra virksomheden på en messe.

– Det kræver noget, når man skal beslutte sig for en stor investering. Derfor rådgiver vi også folk grundigt og er heller ikke bange for at foreslå et naturgasfyr, fjernvarme eller et pillefyr. Det kommer an på, hvad der er den rigtige løsning i den konkrete situation. Det er ikke afgørende for mig, at vi får et salg hver gang. Det vigtigste er, at vi får glade kunder, fordi det giver nye kunder.

Handler for meget om pris

Hos Vejrhøj Energi & VVS ApS arbejder medarbejderne næsten udelukkende med energirenovering af eksisterende bygninger fra især 1950’erne, 60’erne og 70’erne. Kunderne spænder fra spritnye boligejere i 20’erne til den hidtil ældste køber af en varmepumpe – en dame på 82 år.

Jens Erik Christiansen vurderer, at interesserede kunder, som bor i fjernvarmeområder, vælger en varmepumpe i 30 procent af de tilfælde, hvor han afgiver et tilbud. Det tal rammer cirka 70 procent, når der er tale om boligejere, som bor uden for fjernvarmeområdet.

Installatør Jens Erik Christiansen er indehaver af Vejrhøj Energi & VVS, der har base i den nordvestlige del af Sjælland. I 2017 omsatte virksomheden for 7,9 millioner kroner. Han har fire fastansatte medarbejdere og tilbyder løsninger inden for biobrændsel, varmepumper, naturgas og solceller, ligesom virksomheden udfører traditionelle vvs-opgaver i husstande.

– Der er stadig 150.000 oliefyr i Danmark, hvor boligejerne ikke kan få fjernvarme. Herudover er der også en interesse fra boligejere, der kan få fjernvarme. Der er altså stadig gode muligheder fremadrettet, mener Jens Erik Christiansen.

Generelt er det cirka 40 procent af alle tilbud fra Vejrhøj Energi & VVS ApS, som ender med en ordre. Den statistik viser ifølge Jens Erik Christiansen, at der stadig er mange aktører på markedet, der ikke er fagligt dygtige nok.

– Når vi ikke får en ordre, handler det altid om pris. Vi sælger nogle solide produkter fra især Bosch, og vi har styr på dimensionering og installationsarbejdet. Det er der mange, som ikke har, og desværre vælger alt for mange boligejere forkert og ender med et koldt hus, fordi pumpen simpelthen ikke kan trække den effekt, som er nødvendig, fortæller Jens Erik Christiansen:

– Markedet er der altså, men jeg mener, at de professionelle installatørers andel af markedet er for lille. Og det er en stor udfordring, hvordan vi får gjort kunderne opmærksomme på, at de ikke skal se på prisen, men hvad de får for den pris, de skal betale.